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大部分客户购买候车亭有四个要素:第一是了解,第二是需要并且觉得物有所值,第三是相信,第四是满意。


如果我们的整个销售过程能够达到这四个要素,相信客户会很容易作出购买的决定。客户如果不了解候车亭,便一定不会买这个候车亭,这就是第一个要素对候车亭的了解。即使你的候车亭再好,效果再明显,价格再合理,如果客户用不上,他不需要,他就很难购买;如果价格高,他觉得价格超出其价值,觉得不划算,不值得,他也不会购买,这就是第二个要素需要并且觉得物有所值。销售人员可能会把候车亭说得天花乱坠,或者十全十美,但是客户不一定会相信,所以不能随便夸大候车亭。客户只有在相信了销售人员的介绍之后,才会购买,如果双方之间有了一定的信任度,购买的可能性也就随之提高,这就是第三个要素相信。客户的满意程度决定了客户是否继续购买。如果很满意,下次买的可能性就会大大增加;相反,如果用得不满意,下次买的可能性就减少了,这就是第四个要素满意。我们了解了影响客户购买的要素后,在销售过程中,就一定要坚持以客户为导向的销售策略。


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